10月14日,马云在云栖大会上的讲话,让“新零售”的观点突然爆红。
马云说未来十年将不再有电子商务,只有以“线上、线下+物流”的“新零售”一说。
而在马云的学生、湖畔大学首期学员宋迎春看来,位于线下零售领域风口的便利店行业,颠覆已经开始。
让加盟商变身合伙人,做得好就上升为区域顾问、区域代理甚至直接成为公司高管、给股权,宋迎春旗下的TODAY便利店在过去9个月的系列转型,正彻底改变传统连锁零售业的加盟和扩张模式,也让这家公司成为行业中的“异类”。
TODAY已不再是一家单纯的便利店连锁企业,更像是一个以便利店为入口的创业平台。
寻找创业者而非加盟商
在即将过去的10月,TODAY每周都要迎来100名左右加盟申请者。
这些申请者身份各异。他们中有海归、国企高管、跨行业投资人,更不乏传统商业零售商。
从2015年底TODAY便利店正式宣布放开加盟以来,TODAY每周接待的申请者数量都在增加,但只有大约1/4的申请者最终可能成为加盟店的合伙人。
加盟申请者的踊跃并不奇怪。在TODAY首批加盟店也就是2015年加盟的门店中,已经出现最高单月盈利达10万元的门店。这样的投资回报,以TODAY单店平均70平米、70万元左右的投资条件而言,诱惑不言而喻。
与此同时,有别于业内通行的营业额10%左右的管理费费率,TODAY的费率低至4%。对加盟商而言,这意味着高出同业6%的净利润。
也正因如此,TODAY在加盟者选择上的“挑剔”就完全出乎同业意料之外。加盟商的众多意味着开店速度、整体营收以至管理费规模的扩大。从传统零售连锁的角度考量,开放加盟的刚性条件往往只在于资金和经验门槛。
TODAY的玩法显然另有深意。
作为国内为数不多的民族便利店品牌,2014年7月TODAY进入武汉市场。当年开出了15家店,2015年全年开出了28家店。2015年底,在宣布放开加盟的同时,TODAY开始了转型之旅。
其转型的目标是,从一个重资产、重管理的传统商贸企业,变成一家输出品牌技术、专业化的平台企业。做平台的出发点,造就了完全迥异的是加盟政策。更确切的说,TODAY需要寻找的是联合创业者,而非单纯的加盟商。
“开放加盟有两个好处,第一是实现规模经济,第二是品牌效应。”武汉大学经济与管理学院教授、博导吴先明认为,TODAY能够开放加盟,首先得益于他们已经有一套完整的模式,有可复制的价值;其次,他们有一套成熟的管控机制,最终可以实现双赢。
不设天花板的平台通道
2015年年底,专车司机陈佳浩无意间走进了一家Today便利店。走进店来一霎那的感觉,让他想起多年前在国外的一段日子。他决定加盟TODAY。
当时陈佳浩新婚不久,加盟费对他来说是一笔不小的数目。最后,他和妻子卖掉了房子,在2015年8月份接下了TODAY宜家荟聚店,成为武汉Today首批合伙人。
一年之后的今天,陈佳浩夫妇已是宜家荟聚一店、二店、金融港店3家TODAY便利店的老板。今年789三个月,他的三家店月营收已连续突破100万元。
陈佳浩的奇迹未有终点。2016年年中,陈佳浩成为TODAY加盟店的创业顾问。目前,他负责指导附近15家便利店的运营。顺利的话,这位曾经的85后专车司机,做到TODAY未来的区域代理也未为可知。
这就是Today开放平台的一个独一无二的通道设计:加盟商中的一部分人不会永远只做加盟商。他们可以成为区域顾问、继而成为区域代理、区域合伙人,分享总部管理费的返点和分红。
在这个成长通道之外,TODAY甚至另有杀手锏:邀请加盟商直接加入TODAY,成为企业高管。
已经有人实现了这一提升。80后优秀合伙人闻莺也是第一批加盟商。之后,她受邀加入TODAY,成为TODAY合伙人投资部和品牌部的高级总监。
“越是连锁,越应强调连而不锁,80%的标准同一化和20%的个性化,才能够将小而美的便利店业态做到极致。”中南财经政法大学MBA导师杜鹏认为,在输出标准化的同时给予加盟者以创业者、合伙人的地位和空间,这是TODAY开放创业平台的一个高明之处。
武汉大学经济与管理学院教授、博导吴先明则认为,这种加盟连锁方式,本质上已经成为现代分享经济的一种典型应用,对双方来说是共赢。
投资回报率的诱惑
“创业平台”战略,也让TODAY在过去的9个月中,实现了质与量的稳健增长。这其中含金量最高的数据,则来自加盟店单店月营收与利润的增长。
2016年3月起,TODAY在武汉的扩张开始提速。到发稿前,TODAY全年新开店面已达80家,环比增长171%,其加盟的创业合伙人已经超过170组。
保守估计,到2016年末,TODAY在武汉的开店数量将达到170家至200家之间。
TODAY明显在克制扩张的步伐。今年7月,TODAY创始人宋迎春在公司8周年庆上说,有时候慢就是快。
宋迎春并不太看重短期扩张的快,他更看重的是单店营收与利润的增长。加盟店的盈利水平和成长速度,才是决定扩张有效与否的要害。
数据显示,TODAY截止目前的扩张显得极有效率。截止今年7月,其2015年加盟的28家店,上半年单店平均月利润达5万元,其中最高单店月利润达到10万元。而2016年4月后加入的加盟店,单店月利润亦已突破3万元。2016年10月21日开业的TODAY群星城店,开业当天的营业额高达41000元。现在的平均日营业额稳定在了17000元,日均来客数1200, 预估11月份的净利润可达50000元。
而从单店单日营收数据来看,TODAY在今年转型以来的业绩更令人惊讶。数据显示,其既存店(2014年开店)平均日商今年已超过1.4万元,远高于同业1.2万平均日商的水平。
值得指出的是,与同业如全家、711等便利连锁企业单点100平米、100万元左右投入不同,TODAY的日商水准,是建立在其单店80平米、70万元左右投入的基础之上。
TODAY单店的高额回报,很大程度来自高毛利产品以及强大的后台支撑。以毛利最高的鲜食、烘焙和低温产品为例,其最高毛利率能够做到32个点以上。
在后台支撑如会员系统的构建上,TODAY更是不惜血本。截止目前,Today在武汉已经拥有超过45万会员,并且还在以每月4万的数量增长。
弯下腰接着地气才能捡钱
2016年6月,一个名为“拾今会”的内部组织在TODAY的加盟合伙人中成立。其所有成员,皆是TODAY武汉的复数店加盟者,也即开出了两家以上TODAY店的合伙人。
而所谓“拾今”,则意味着“拥有十家今天便利店”的目标。
便利店创业的可复制、奋斗感和亲近感,让加盟者的激情燃烧如火。除了“拾今会”,类似“今天铁军”(地铁线TODAY加盟店组织)等创业者自发组成的团队,正在TODAY的加盟群体中逐一涌现。
“平台出现创业者的个性文化,是一个平台良性发展的标志。”武汉大学经济与管理学院教授、博导吴先明说。他认为,这种同平台加盟者在精神和文化上相互砥砺、互相激发的过程,将是TODAY创业平台区别于传统的松散的、以利益甚至竞争关系维系的加盟体系的核心特征。
“这意味着真正的创业团队的价值观正在形成。”吴先明说。
TODAY总部的定位亦在同步转化。可以预料,产品服务、后台支撑和同一管理,将是TODAY中短期发力的重点领域。
目前,TODAY门店SKU已达到2500个,月汰换单品达到150个左右。来自TODAY的消息称,除了加大汰换商品的力度,对于门店促销单品的支持仍将持续加强。借助于良好的第三方合作关系,TODAY在供应链和服务场景上的支撑一直得心应手。2015年,在微信推出支付功能后,Today第一时间与微信合作,并在2015年成为微信指定的支付旗舰店。而TODAY与仟吉的良好合作,则保证了其烘焙产品稳定的供应渠道和产品质量。
“看一看武汉、长沙,我们可以说现在的便利店是在捡钱。”今年7月,TODAY创始人宋迎春在一次公开演讲时说。“但是捡钱也得弯下腰,得接地气。”
而对于TODAY模式的变革,业内诸多专家表示看好。“便利店是典型的进攻与防守兼具的行业,未来会有更大的发展空间。”中南财经政法大学MBA导师杜鹏如是说。
关键词: TODAY:“新零售”的颠覆
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