为什么技术是创业者的护身符，而资本不是？

红杉资本合伙人沈南鹏近日在接受《投资人说》采访时表示：技术壁垒才是创业者的护城河，资本并不是。此观点一出，很多有科技公司的创业者深表认同。此前，车店无忧CEO柳阳在接受鸵鸟电台采访时表示，“很多人总是把创业失败解释为商业模式行不通、团队协作不好、资金不够多等等，其实很多时候，产品和技术不过关，才是导致创业项目失败的根本原因。”这与沈南鹏的观点如出一辙。

是方向错了，还是产品和技术不行?

柳阳认为，销售能力和渠道资源是可以借助资本快速培养并规模化复制的，而产品和技术能力是科技企业的核心基因，并不是有钱就一定能获得，因为这种能力是非常稀缺而且很难在短期内培养的。

作为一位技术出身的IT男，柳阳对汽车后市场创业有着深刻的理解。他在创业之前曾给多家知名的轮胎和零配件厂商做各种各样的分销渠道管理系统和电商平台，一做就是十年。当他决定出来创业的时候，原来的老板直接给他投了几百万元的天使投资。

最初做的产品叫“e店通”，其实就是汽车服务门店的运营管理系统。当时正是创投领域在热炒SaaS的时候，凭着深厚的技术积累，柳阳很快就带领团队完成了从单机版到SaaS模式的升级。但是产品推广一段时间以后，他发现SaaS在中小企业的应用面临着很多问题。用户要将原有系统切换到新的SaaS平台上来，首先有个熟悉使用的过程，这里面少不了上门培训和做初始化设置。等用户熟悉操作流程以后，还要将原有系统的数据导入到新系统中，这里面是一个很大的坑。一方面企业会有顾虑，什么时候迁移会受很多因素影响;另一方面，数据迁移会有很多技术上的工作，原有系统是否支持数据导出，数据格式差异有多大，原有系统供应商是否配合，都不是SaaS企业能够决定的。SaaS平台要迅速增长，让众多的中小客户在一个相对短的时间内切换到新系统，就需要有大量的线下服务人员，服务网点也需要铺得足够广，企业必然会变得很重，而这不是一个SaaS企业该有的基因。

创业已经在路上，发现产品和技术路线不对，怎么办?对很多初创公司而言，这是致命的危机。这时候很多创业者的选择往往是关门，给投资人的理由也很充分：商业模式行不通，试错结束。于是团队另换项目，开始“二次创业”。

“但是程序员出身的人考虑问题往往不是这样，他们首先想到的不是方向错误，而是哪个细节出问题了。”柳阳后来总结说。经过前期的市场探索，他们发现用户并不是排斥SaaS，系统花的精力太多收效又不明显，确实是用不起来。于是团队做了一个重大决定：以用户使用场景为中心，以人工智能为研发导向，改变技术路线，将原来的产品推倒重做。后来的结果证明，当时的决定是非常正确的。柳阳说：“当时做出这样的决定，底气就在于，我们相信我们能够做出任何想要的产品，只要我们想干，这个不会超出我们团队的智力水平。如果改变不了用户，我们就改变自己。”这位上海交大出身的理工男平时看上去温和而谦逊，骨子里却有着一股常人少有的自信。

相信规律，藐视一切“规则”

随着资本寒冬的到来，企业级SaaS在经过几年的热炒之后，开始出现降温的苗头，许多风险投资机构开始对SaaS领域的投资表现出谨慎的态度。当初被风险投资追捧的SaaS明星企业，大部分都发展缓慢，还有一些面临被资本抛弃的处境，“e店通”也面临着同样的危机。

以用户使用场景为中心，以人工智能为研发导向，这是柳阳和他的团队做产品认准的一条技术路线。由于团队成员多数是做产品和技术出身，当初做SaaS的时候，就对产品和技术上的复杂性看得比较远一点。

首先是多租户以及需求的多样性问题。同样一款软件产品，给每家企业单独部署和给上千家企业同时部署，差异是非常大的。SaaS平台面对的每个客户都会有不同的需求，为了让平台具有通用性，SaaS公司需要在平台上做非常多的应用场景，后台数据之间的关联无比复杂，系统每次升级，处理的问题之多是外人无法想象的。

其次是系统的运行速度和处理高并发的能力。面对海量的用户在不同系统环境下同时作业，对系统通信、响应和运算能力要求是极高的，极端和例外情况通常发生，传统的软件公司碰到这样的情况比较少，处理问题的时间也比较从容，而SaaS公司却是经常要面对的，需要考虑的例外情况和紧急预案就要非常多。

所以他们在项目启动之初，在系统的底层结构上就做了接近一年的开发和优化，后来做转型的时候，也没有丢掉原先在研发上的积累。而这一时期，很多同类型的创业项目纷纷倒下，主要原因就在于技术功力不够导致项目难以持续发展。

柳阳说，“做技术出身的人，对技术的确定性有一种天然的安定感，而面对一些人为制定的规则，有一种不安甚至是排斥。”他认为，好的商业模式，其实是把很多服务整合在产品当中，让用户通过产品本身完成很多个性化操作。真正好的SaaS公司，其实是Service as a Software，而不是Software as a Service。把需要依靠人的不确定性降到最低程度，能够用软件和机器替代的地方，一定不要用人去做，相信技术而不相信人性，这是柳阳和他的团队做产品的信念。

你所需要的，仅是一点点改变

正是因为对这份坚持和信念，柳阳和他的团队得到了很多合作伙伴的认可。当产品还在测试阶段的时候，他们以前服务的大客户就同意付费使用，要让世界500强的外资企业冒这样的风险，可不是一件容易的事情。当柳阳告诉他以前的老板做SaaS遇到了挫折要转型的时候，这位投资人想了一会，对他说：“我完全支持你的决定，你所需要的，仅是一点点改变。”这位投资人后来又把他的一位朋友于昊介绍给了团队。

于昊是一位汽车后市场领域非常资深的老兵，此前在世界500强企业管理全国的零售渠道，在行业内的口碑和人员都特别好。通过和团队几次接触，于昊被这支队伍深深地打动，于是决定加入一起干。新产品出来后，他说服团队做的第一件事，就是改名。“既然我们坚持在汽车行业里深耕，为什么不直接把产品改成跟汽车和我们的服务对象有关的名称呢?产品辨识度不高，用户定位不明确，肯定会给后续的推广带来困扰，”于昊坚定地说。大家觉得有道理，于是一商量，最后将“e店通”改名为“车店无忧”。

“车店无忧”是一款服务汽车门店的智能终端产品，从智能POS着手做产品布局，连接门店和汽配供应商，号准了人工智能和互联网金融的脉搏。经过多款产品的迭代，新产品一经推出，立刻受到了用户的认可和积极的反馈，出货量迅速增加。“车店无忧”也很快引起了嗅觉敏锐的行业大拿的重视，多家渠道商和投资机构找上门来谈合作。

“智能POS仅仅是个开始，我们在人工智能产品研发方面有很多想法还没来得及去做，接下来一段时间，我们得专心研发下一代产品。目前已经受到市场认可的产品，我们会交给擅长市场和销售的团队去运作，”柳阳说，“专业的人得干专业的事情。”

关键词： 护身符 创业者 资本