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互联网暴利上品销售敛财术

时间:2016-11-27 09:45来源:作者:点击:

我们在销售之前首先要明确一个理念,那就是——永远不要销售产品,而要销售思维模式。

比如卖房子。最重要的不是房子本身,而是人们对这所房子的思维决定了其购买行为。人的行为受情感驱动,而情感是受思维驱动的。人的行动链为“思维—情感—行动”,所以说思维是最重要的。

比如你在卖一个实实在在的东西,此时你会考虑如“什么样的东西是好的,什么样的东西是不好的”、“什么样的东西值钱,什么样的东西不值钱”等,这就是思维模式。再如“人们使用了这个产品,能够达到什么样的理想状态”、“使用这个产品需要注意什么”……这些都是思维模式。


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所以,我们一定要牢记:我们卖的不是产品,而是一种梦想的变化和结果。因为梦想是未来的事情,所以它现在只是一种思维模式。你如何去影响这种思维模式,就决定了客户会不会采取某种行动。
这一点非常重要,这相当于塑造了一个人的思维定势和思维标准。如果我们具备某种程度的思维力,就能够影响某种行为。所以,作为一名营销人,就需要研究客户行为背后的思维模式,然后把这种模式用到自己的营销上。

例如,怎样创造稀缺性和紧迫感?这需要技巧,但关键是,为什么客户会这么认为?为什么客户会觉得这个东西有价值,那个东西没有价值呢?这些认识不是与生俱来的,而是后天受别人影响的结果。
再如,我们在外面碰见两个人,你觉得“这个人值得信任,另外一个人不值得信任”。其实,这不是因为第二个人有问题,而是你的思维模式造成偏见。假设我们在马路上碰到一个穿警服的人,他说“先不要过马路,请等一等”,我们很可能就会等;但如果是一个穿乞丐服的人跟你说这句话,你可能就不会理他。这也是一种思维模式。

所以,人们怎么选择产品、选择什么样的产品,这都是由思维模式决定的。
很多人在给客户看产品之前,都喜欢给客户讲道理。但是,如果这些道理之间没有任何逻辑关系,那就没有用,因为你很难改变客户的思维模式。改变客户的思维模式是需要一些技巧的。如果你的方式比较生硬、比较直接,就会遇到阻力。这需要你完全站在客户的角度帮助他理清思路。

其实,无论在哪一个行业,我们都没有固定的思维模式。假设,你现在要搬到福建省的某一个城市去居住,面临着找房子、找幼儿园等问题。但是“什么样的幼儿园是好的”,你并不知道。如果这时候有人在这方面给你一个“思维模式”,就能收到很好的效果。


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从营销上讲,这是一种最重要的武器——进入某一个市场,然后改变这个市场的思维模式。如果改变了思维模式,也就改变了价值判断,改变了购买倾向。更重要的是,产品会过时,但是思维模式不会,思维模式的更新周期更长。

另外,大多数人都害怕竞争,害怕客户去购买竞争对手的产品。但是,如果你能让客户相信并接受你的思维模式,而且你的思维模式也确实给客户创造了价值,那你就没有竞争对手。
需要注意的是,思维模式是很容易差异化的,但是产品就比较难。所以,你永远不要销售产品,而应销售思维模式。另外,你需要思考的是,如何去影响客户的思维模式,让其明白购买你的产品或服务是唯一合理的选择。如果做到了这一点,实现销售就非常容易了。

很多销售员喜欢“高压销售”,恨不得拿枪逼着客户作决定。他们可能会说:“如果你不购买,你的人生就会一塌糊涂;如果你不购买,你的一生就注定要失败。”这个姿态太“高压”了,要知道,真正的销售只是改变客户的思维模式。客户做出某种购买行为完全是基于自己思考的结果。

我们作出某种判断的时候,往往是因为我们就是这么想的。也就是说,不要对客户进行销售,而要想办法让他“自我销售”。你的目标就是帮助客户作出“我要购买”的决定。


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精彩案例1:大风和太阳之间的比赛

有一天,大风和太阳在吹牛,比赛谁的威力最大。大风觉得自己的威力最大,它说:“你看到没有?下面有一个穿着大衣的人,我能让他把大衣脱下来。”太阳说:“那你就试试吧。”于是,大风开始疯狂地刮、猛烈地刮,一时间狂风大作。可是它刮得越狠,这人就把大衣裹得越紧。它刮了半天,也没能让这人把大衣脱下来。太阳说:“你不行,你先躲起来,让我来试一下。”
于是,太阳出来了,它开始慢慢地升温,过不了多久,这人就热得受不了了,很快就把大衣脱了下来。其实,你的营销就是要创造这样的结果,让客户自己作决定,而不是你疯狂地对他施加压力。

精彩案例2:世界渴望被领导
美国有一个著名的心理学家叫作艾瑞克森。艾瑞克森是一个天才,他对大脑思维有很多独特的见解。在很小的时候,他就开始观察人,对人性有着深刻的理解。艾瑞克森小时候住在乡下。每次下大雪的时候,他总是第一个起床,因为他要走很远的路去上课。从他家到学校是一条直路,但是他经常不直着走,而是斜着走,且故意走很多弯路。因为他起得很早,所以是第一个留下脚印的人,结果他发现,后面的同学几乎都是踩着他的脚印走,尽管大家都知道那是条弯路。
这个现象让艾瑞克森深受启发。原来大多数人都不习惯独立思考,这个世界渴望得到“领导”。也就是说,人们渴望别人替自己作出决定。

精彩案例3:让它自己找到回家的路

这也是艾瑞克森小时候的故事。

有一次,他发现自己家院子里多了一匹马。这匹马不是他家的,因此他想找到这匹马的主人。
怎么办呢?他骑上这匹马,把马赶到路上,然后让马往前走。一段时间后,他发现这匹马老是跑到路边的地里去吃草,他需要经常把它赶回正路上。
就这样,他走一段,赶一段,走一段,赶一段。在整个过程中,艾瑞克森就是努力让马始终走在正路上,最后这匹马就一直走,一直走,终于回到了自己的家。
艾瑞克森发现,这儿离他家有6英里。马的主人很惊讶,他问:“你怎么知道这匹马是我的呢?”艾瑞克森答:“虽然我不知道,但是马知道。我所做的仅仅是不让马分心去吃草,就这样,它自己找到了家。”
销售也是这样。销售的目的就是抓住客户的注意力,不要让客户注意不相关的东西,而要让他的注意力始终停留在你的产品上。然后,购买环境会自然而然地呈现或形成。当你掌握了这种思维,销售就会变得非常简单!

我们每一个人的内心都有一个方向盘,都有一个雷达,但是由于我们经常被很多事情干扰,因此无法作出正确的决定。所以从现在开始,作为营销人,你永远不要想“我应该怎么高压”,因为即使你“高压”成功了,也会让客户感觉不舒服。

需要注意的是,如果你要与客户打造一种长久、持续不断、重复购买的关系,你就不能使用会让客户产生“痛苦余味”的销售手段,这会使得客户变成“忠实粉丝”有很大的难度。所以,你要思考的问题是“如何改变客户的思维,让客户实现自我销售”,而不是拼命地“高压销售”。

自我销售虽然很抽象,但是很重要。它对你的思维模式和传统理念的冲击比较大,需要你在销售过程中不断领悟,最终你会悟出其中的真谛。

来源:朱海涛自媒体(微信/QQ号:81433982,公众号zhuhaitao51),项目分享公众演说QQ群:591463317, 本文链接: http://www.haitaoseo.com/19218.html


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